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SISECO - Associato Sostenitore Avedisco

Al convegno di Siseco a Roma, Roberto Lorenzetti illustra il futuro del Customer Relationship Management

12 giugno 2009
SISECO - Associato Sostenitore Avedisco
C’erano una volta il pay per click, in cui si pagava in base agli ingressi nel proprio sito internet, e il pay per le “impression” dei banner, sempre più evitati e odiati da chi naviga sul web. Oggi il metodo più affidabile e con il miglior rapporto qualità prezzo per trovare potenziali clienti è il “pay per lead”, che permette di ricevere i contatti di chi ha cercato informazioni sulla propria azienda. Si paga ogni singolo contatto se in linea con quanto richiesto dal cliente. «Si tratta di una vera e propria rivoluzione – dice Roberto Lorenzetti, amministratore delegato di Siseco -. Nel resto d’Europa è già una realtà, per quanto riguarda l’Italia siamo all’inizio». Del nuovo modo di farsi conoscere si è parlato durante il convegno organizzato il 10 giugno da Siseco a Roma, incentrato proprio sulla “Lead generation”.
Dice Roberto Lorenzetti, amministratore delegato di Siseco: «In un periodo di crisi come quello attuale non ci si può più permettere di restare a guardare o aspettare che sia il cliente a cercarci: bisogna andare a cercare chi può essere interessato ai nostri servizi. Ovviamente, più la ricerca è mirata, più i risultati saranno migliori. Per accelerare il business, oltre all’innovazione tecnologica, abbiamo voluto offrire soluzioni professionali e reali, ovvero più business».
In che modo? Siseco propone un processo in tre fasi.
Il primo step è il web to lead, ossia l’acquisizione di nuovi contatti dal proprio sito: un contatto si registra, chiede informazioni e magari un preventivo. In automatico, viene inserito nel sistema di Customer Relationship Management, in modo da essere catalogato e a disposizione. Un processo apparentemente semplice, che però nasconde molte difficoltà, soprattutto quanto ci si ritrova a gestire migliaia di contatti: cosa succede infatti se un contatto esiste già, oppure se è lo stesso che viene aggiornato con dati nuovi? Anziché creare un nuovo contatto, un buon sistema di CRM dev’essere in grado di riconoscerlo e di gestirlo, evitando doppioni e perdite di tempo. Viene azzonato, assegnato e creata un’opportunità
La seconda fase riguarda la generazione di nuovi lead. Fino a oggi c’erano il pay per click e il pay per impression dei banner, che però presentano dei limiti. Il pay per click conteggia gli ingressi al sito ed è uno strumento valido per portare traffico verso il proprio sito. Tuttavia ci sono due problemi: il primo è Google Adwards, una piattaforma ormai diventata molto complessa e altamente concorrenziale, che deve essere gestita da esperti; la seconda è la conversion rate del proprio sito, che richiede un aggiornamento continuo.
Il pay per impression dei banner ha a sua volta due limiti: la cecità ai banner, ossia gli utenti non considerano i messaggi pubblicitari sulle pagine web e li evitano, e il basso tasso di conversione: un utente prima di effettuare un acquisto cerca informazioni, opinioni ed eventualmente offerte: il banner non offre niente di questo.
Il pay per lead sfrutta l’esperienza del personale marketing, dei motori di ricerca e della pubblicità on line, portando direttamente nel CRM nominativi di contatti commerciali profilati che hanno chiesto informazioni sui prodotti o servizi della propria azienda.
Sono 20 milioni gli italiani e 300 milioni gli europei che cercano su Google e contattano le aziende che si posizionano nelle prime posizioni e che presentano i prodotti in maniera efficace.
In questo modo si paga solo per i risultati ed il rapporto qualità prezzo è ottimo. Grazie al CRM si possono misurare i risultati, dando valore a ogni euro di costo commerciale. Oltre ad attendere i lead, ci si può affidare a un database serio e affidabile già “compreso” nel CRM di Siseco (terzo step), come quello di Guida Monaci, una delle aziende più antiche e affidabili d’Italia. Guida Monaci è un marchio riconosciuto a livello internazionale da 138 anni, che si autodefinisce infomediari: hanno un database selezionato, esclusivamente di qualità di b2b. Si tratta di 500mila anagrafiche verificate e complete anche con codice fiscale o partita iva, con indice di valutazione positivo (senza atti negativi di natura legale o giudiziale relativi al patrimonio finanziario).

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